整合的力量

"你的人生是什么？是平平淡淡的一生，还是激荡几十年的一生？"崔增生很清楚，自己必须打拼。

改善经济状况，让自己生活的更有品质或许是崔增生当初创业最直接的理由，但更多的恐怕还是他期望证明自己实力的"野心"，以及内心深处的一个愿望——做一件有意义的大事。2003年，也就是崔增生告别绿色军营，在纸厂"跑业务"跑了近十年时间之后，他迎来了人生的再次转弯，成立上海辰 华纸业有限公司。"刚从山东到上海时，别人叫我小崔，后来叫我大崔，现在都叫我老崔了。"崔增生笑 着说，岁月的流逝，让这位生性豪爽的山东汉子身上更多了几分成熟与大气。

崔增生一直与纸打交道。从最初负责经营代理山东地区纸张销售的驻沪办事处，到一步步创办辰 华纸业，再到如今立志打造原纸的集中采购平台，翻开这一段的发展史，发现这其实就是一部资源的 整合史。"整合"两个字在崔增生的词典里，几乎是最常用的一个词语。"我的所有财富都是学来的。每 同一个优秀的纸厂、用户合作，就让我们的资源得到一次整合。"崔增生非常肯定辰华纸业所走的路。

对于一个企业而言，创业的前期，资源很少，平台有限，主动选择的机会也很少。有能力后才能不 断去优化资源，优化选择。如今，崔增生选择了更优的伙伴，山东晨鸣、山东丰源、上海中隆、无锡荣 成、玖龙纸业、理文纸业等都成为辰华纸业的战略合作伙伴。"我们在选择合作伙伴时不会只考虑价 格，而是性价比的综合考量。"崔增生坦率地说。

崔增生很清楚，自己不同发展时期的弱点在哪里，并即时想着通过整合去弥补。他认为，在初期， 决定企业成败的产品很重要，营销很重要，营销做不上去，企业很难发展。当企业达到一定规模时，战 略方向就变得非常重要。如果再想上一个台阶，那么产业结构就变得很重要。对于崔增生来说，2010 年6月与上海市包装技术协会纸容器包装委员会、民生银行上海外滩支行共同推出的"原纸集中采购平 台"无疑是"天时地利人和"的选择，更是打破辰华纸业发展瓶颈，实现跨越式发展的必须之需。"所 谓天时，一方面是造纸厂的库存积压严重，销售缓慢；另一方面我们的用户购买的成本价格高且融资 难。所谓地利，上海目前众多客户的集中采购量是一个很大份额。所谓人和，协会成员的关系网络和资 源优势。"这是崔增生在第一次关于组建集中采购平台的交流会上，向业界阐述的"理由"。

体现资金的优势、价格的优势、服务的优势，形成行业抱团发展的优势 

上海市包装行业原纸集中采购平台二年来稳健推进、成效显著 

上海市纸包装行业原纸集中采购平台经过二年多的运行，在上海及全国部分地区已经形成了一定的营销规模，也取得了一定的市场效应。平台帮助纸包装行业内的部分企业解决了生产经营中碰到的采购压力、资金压力和成本压力；扩大了企业的经营能力和市场营销的占有空间，从客观上讲对整个上海及周边市场原纸价格的主流走势起到了信息沟通的作用。在上海市包装行业原纸集中采购平台创建二周年之际，我们采访了原纸集中采购平台企业上海辰华纸业有限公司崔增生总裁，就下一步原纸集中采购平台工作的进一步深入和今后的思路，请他谈了今年的一些想法： 

一、原纸集中采购必须体现资金的优势 

崔总说：上海市纸包装行业原纸集中采购平台创建以来，得到了包装行业各级领导的关心，得到了造纸厂企业家的响应，更得到了各银行和同业在资金上的支持。2010年集中采购平台创办初期我们得到了民生银行上海外滩支行在资金授信方面的支持加上辰华纸业与相关纸包装企业的资金整合，使我们的平台工作顺利开展，行业内形成了一种齐心协力的氛围。通过集中采购的运作，大家利益共享，纸包装企业降低了原纸采购的成本，辰华纸业则在销售业绩上得到了发展。行业内纸价无序上涨的局面也相应的得到了理性的控制。2011年集中采购平台又得到了民生银行及其他多家银行融资授信的追加，使辰华纸业在采购原纸资金上更宽松更灵活，我们把这部分的资金用于纸包装企业的业务拓展，专项采购等方面，解决了行业内小微企业的融资难问题，通过专项的生产资金使用和规范自律的操作，给我们的纸包装企业带来了原纸市场供应的稳定，更加有利于纸箱、纸板企业业务的健康发展。2012年我们又得到了中信银行深发银行等多家银行的资金支持，为上海更多的纸包装企业解决生产资金的融资问题，使我们辰华纸业能够一同与行业内更多纸包装企业一起商讨如何合理把握资金用于原纸的集中采购，一同商讨资源共享、合作发展的运作方案，共同达成辰华纸业营销业务与包装工厂市场业务的递增。我们欢迎广大的会员企业和包装企业能够参与到上海市纸包装行业的原纸集中采购的平台中来。真正地体现我们平台带来资金的优势。 

二、原纸集中采购平台必须体现价格的优势 

崔总说：上海市纸包装行业原纸集中采购平台工作开展以来，更得到了上海中隆纸业、浙江吉安纸容器、无锡荣成纸业、玖龙（太仓）纸业、理文纸业、山东晨鸣纸业、世纪阳光纸业及其他多个造纸企业的广泛支持。我们经过友好协商，建立了互利互惠、利益共享的合作关系、达成了市场营销过程中的自律准则，保证了原纸货源的供应。在确保“原纸集中采购平台”正常供应链的前提下，我们通过原纸价格的主流走势信息，加强与造纸厂和包装企业三方的信息沟通，尽最大的能量去降低原纸采购的成本价格，去协调好包装企业合理的原纸库存运作，去保障好造纸厂供应过程中的应收款风险。我们集中采购平台要在自律规范的前提下，在行业内形成一种齐心协力的氛围，即要保障造纸企业的合理的经营成本，又要适度控制好纸价的无序波动，维护好包装企业的经营空间。2012年对于上海市纸包装行业原纸集中采购平台来讲，最大的努力目标就是要利用好资金的杠杆，去体现原纸集中采购价格的优势。在2011年上海有多家包装企业与我们辰华公司合作，在自律规范管理运作的前提下，制定了多项的“集中采购原纸”政策，使这些企业的市场走势和管理走出了瓶颈，取得了不少成功的经验。今后我们要在这方面的操作中不断地体现灵活、创新、完善，并取得更大的成效。

 

三、原纸集中采购平台必须体现服务的优势 

崔总说：上海市纸包装行业原纸集中采购平台工作，从深层次发展的角度来讲，是要解决好如何体现服务的优势。这二年来，上海辰华纸业有限公司随着集中采购平台的建立，采购业务量的扩大、用户数量的增多以及多项服务特色的形成，企业内部也出现了许多需要完善的地方，如服务规范的问题，人员素质的问题，团队服务理念进一步深化的问题等等。这些问题看似小问题，但关系到整个企业发展和平台建设的大问题。过去，我们在人才培养，制度建设等方面做了一些工作；但还是与我们优质服务的理念有一定的距离，上海辰华纸业有限公司按照上海市包装协会‘十二五发展规划’的目标，要实现贸易额100亿元人民币的总目标，就必须要在服务上下功夫，找准自己的定位方向，我们要以‘平台发展为主线、以优质服务为准则，为行业创造更高的价值’，真正体现上海市纸包装行业原纸集中采购平台的服务优势。从今年开始我们要着重完善解决四个问题：一是集中采购平台要在发展多品种、多规格、多定量的原纸货源上找市场，多样化的满足包装用户企业的需求；二是要做好行业信息的互通工作把握好造纸行业的动态，了解国内外原纸市场价格的常态信息，为包装行业提供信息服务；三是多渠道地加强上游企业和下游企业的沟通，深入了解和调研行业内各产业、各联合体的发展模式，在集中采购平台逐步推进中完善上下游企业的自律管理，推动上海整个包装产业的健康发展；四是进一步打造一支优秀的服务团队，用优质的服务理念去树立行业平台良好的形象，我们要花大力气来加强团队的自身建设，提高服务意识和服务质量。下一步企业将推行员工服务“星级”考评制度，更好地体现企业的服务优势。 

四、原纸集中采购平台将成为上海市纸包装行业抱团经营、借力发展的优势 

    崔总认为：上海市包协纸委会、上海辰华纸业有限公司联合银行系统支持创建的原纸集中采购平台是顺应当前上海市包装行业‘调结构、转方式、求发展’的工作思路是行业资源整合的需求，更是行业互动合作的需要。所以在下阶段的平台工作中，我们要积极探索‘借力产业、共谋发展、共享成果’的新优势，去实现‘资源整合、产业联动、集中采购、利益共享’的工作目标。在过去的两年里，我们聚集了行业的部分优势和合力，使部分的大中型纸包装企业尝到了甜头，使部分的造纸企业达成了一定的计划营销量，可以说工作取得了一定的成效。但是，还是有许多的包装企业并没有参与到我们的平台行列，对平台的服务项目了解不够；这给我们今后的工作带来更多的启发，更多的鞭策。我们要继续贯彻‘市场优先、规模操作、行为自律“的准则，在互惠、互利、平等、共享的前提下让更多的包装企业和造纸企业加入到集中采购的平台中来，真正的体现行业抱团发展的优势，使原纸集中采购平台更好地满足上海及全国纸包装企业及包装用户的需求。使上海辰华纸业有限公司更进一步地依托2.5产业的发展优势，为广大的包装企业提供合作、共赢的增值服务。